对话「滴灌通」柯毅:变革2023,聚焦万家门店的生态与野望

财经新闻 2023-09-27195网络综合

  「滴灌通」在推动中国小微企业发展的过程中织起了一张生态大网。

  「滴灌通」正在飞速前行。

  2023年3月,「滴灌通」澳门金融资产交易所(以下简称“滴灌通澳交所”)开始试运营,并于8月进入正式营运阶段;8月,「滴灌通」完成了4.58亿美元C轮融资;9月,「滴灌通」成都中心正式落地,在此前三个月内,「滴灌通」北京中心、上海中心也已纷纷落地;「滴灌通」签约门店突破1万家……

  「滴灌通」模式,即收入分成投资,又叫做联营投资。在投资一个经营主体后,通过“每日收入分成合约”获取其一定比例的营收。这种方式下,「滴灌通」既不存在刚性兑付的债务风险,也不会占有经营主体的股权,「滴灌通」也能将投资这件长周期的事,变得颗粒更细、每天可见。

  作为一家成立于2021年的企业,「滴灌通」的发展速度无疑是令人瞩目的。而随着「滴灌通」合作门店数量日益增长,「滴灌通」的模式也越来越不再单纯地是个“投资者”,这种全新的投资模式背后,正在给企业带来一种更新的服务模式。

  近日,36氪邀约「滴灌通」集团合伙人、首席投资发展官柯毅,希望通过对话的形式,深度探讨「滴灌通」模式与该模式下的野望。

  在柯毅看来,2023年,是「滴灌通」的变革之年。这一年,从投资端角度来看,「滴灌通」澳交所的正式运营让「滴灌通」的投资平台开始形成;这一年,从小微企业角度来看,「滴灌通」不再是单独用钱帮助门店,而是带来了更多资源;这一年,从原来的小微企业服务角度来看,「滴灌通」开始与合作方开启共创合作,从渠道合作转为共同的生态建设。

  在柯毅的介绍中,「滴灌通」的身份是多重的,是投资人,也是交易平台;是企业服务者,也是资源整合者。「滴灌通」的愿景是将国际资本与中国小微经济充分连通起来,而在这背后,36氪看到的,是「滴灌通」在推动中国小微企业发展的过程中织起的一张生态大网。

  以下为本次对话内容(经整理):

  一、

  做一根“水管”:

  投资者or投资平台?

  36氪:「滴灌通」的投资模式给小微企业带来了什么改变?

  柯毅:我们将资金比作水源,把原有的股权融资及银行贷款看作是两根输送水源的水管,「滴灌通」则是作为新的水管,给小微企业打开了一个新的资金水源。

  去年是我们从零开始拓展的一年,在去年的疫情环境下,有些小微企业很难拿到股权融资、银行贷款。我们却可以在别的水管之外,用新的管道提供源源不断的水源出来。

  36氪:那「滴灌通」跟其他的水管之间存在竞争吗?

  柯毅:「滴灌通」和现有的水管是不竞争的,而且「滴灌通」主动拥抱其他的水管,希望跟其他的水管互联互通。

  从股权投资的角度看来,投资人会关注有上市机会的企业。目前市场上这一类品牌并不多,例如一些区域性的品牌做得非常好,但是经营者没有上市的野心,那么对于投资人而言,这家企业就缺乏增长故事。

  但是对「滴灌通」而言,这一类区域性品牌是非常好的合作对象,因为这类品牌在一个区域长久深耕,足够了解这里的消费者,可以把服务和产品做得更好。

  当然,即使是一家股权投资人已经投资的企业,我们依然可以入场,因为我们不需要继续稀释企业的股权,只需要门店一定的流水比例。甚至因为我们的入场,企业可以减少自己的融资金额,投资机构可以把同样的资金拿去投资更多的企业。

  从银行角度而言,银行更关注企业风险,能够授信的品牌是有限的。有的时候,企业需要的是短期的少的周转资金,这种需求和银行是不匹配的,「滴灌通」就可以帮他们解决问题。当然,假设一个人想开一间民宿,投入金额大,且拥有高价值的固定资产,我们也可以帮助他和银行进行沟通,和银行共同出资。

  现在,「滴灌通」已经和其他水管开始合作。例如我们自己的投资人,会把他的投资项目推荐给我们合作;在企业同意的前提下,我们也可以把我们的投资数据反馈给股权投资人,对于投资人来说也是一个背书;和银行的合作也已经在进行,过去我们和银行的合作是银行帮我们付钱,现在我们也开始探讨投贷联合这样的合作模式。

  36氪:所以说相当于是通过「滴灌通」这根水管,甚至企业可以拿到来自另外两根水管的钱。

  柯毅:对的。

  36氪:那「滴灌通澳交所」对于「滴灌通」的水管建设及小微企业而言,又存在哪些价值?

  柯毅:「滴灌通澳交所」就是「滴灌通」在水管后面建设的水厂。现在,「滴灌通」的水厂可以面向全世界,就可以确保水管中能够持续有水。

  过去市面上是没有这种和现金流挂钩且非常分散的资产类型的,我们开拓了一种全新的融资方式。全新的模式也不应该只有「滴灌通」这一个投资人,一个可持续的市场,需要有更多的市场参与方。如今,「滴灌通」把好的投资机会,开放给全世界感兴趣的专业投资人,也让市场能够更加多元。

  同时,这些参与方也会再反过头来去推动我们完善系统。不同的投资人有不同的投资喜好,我们可以根据他们的喜好,把系统做进一步的调整和细化,然后进行数据整合。

  36氪:在「滴灌通澳交所」建立之前,「滴灌通」投资的资金来源是哪里呢?

  柯毅:「滴灌通」做了个引领基金,「滴灌通」是基金管理人,过去是我们投资了品牌后,我们的LP被动接受,「滴灌通澳交所」成立后,投资人们可以主动选择品牌。

  36氪:在「滴灌通澳交所」成立之前,「滴灌通」做的事情更像一个投资人,但是「滴灌通澳交所」成立之后,「滴灌通」更像一个平台。

  柯毅:可以这么理解,「滴灌通」过去的投资也是为了搭建平台,我们先拿自己的钱把模式跑通,最终是为了能够形成最终的生态。

  二、

  建一个生态:

  从投资到整合

  36氪:从成立到现在,「滴灌通」的发展速度非常快,在您看来,过去这段时间,「滴灌通」经历了哪几个关键发展节点?

  柯毅:第一是确定了聚焦连锁业态。「滴灌通」刚成立时,我们和互联网公司、养殖企业、房地产企业等类型企业都在沟通,最终确定聚焦连锁品牌,尤其是消费类的TO C门店。因为这一类型企业永远是中国经济的大支柱,同时他们具有批量开店的资金需求,他们的门店也是具备了一定标准化、可复制的单店模型。

  经过一段时间后,我们发现很多其他行业也可以应用收入分成模式,又回到我们最初的设想,现在我们也开始进行其他业态的接洽。

  第二个就是交易所的成立,推动我们更深层次地去思考这个平台应该怎么搭建。例如我们需要创造一个新的指标体系来描绘这一类资产,在让投资人更好理解小微企业的同时,也在帮助我们更好地梳理业务。

  36氪:对于小微企业而言,「滴灌通」的投资者属性非常明显,36氪观察到,最近「滴灌通」有在跟一些商业地产去展开合作,在小微企业面前,「滴灌通」最终想要承担的角色是什么?

  柯毅:我们的初衷是希望能够帮助小微企业拿到钱,本质上是帮助小微企业背后的门店主,解决他们的需求。经过两年的探索,我们发现,企业需要的不仅是钱,而是还需要用钱去找铺面、装修、设计、采购设备等,他们需要的是一个个的生产要素。我们既然要帮助门店主,就需要往前再走一步,例如可以提前识别出好的生产要素,为他们作出更好的匹配,包括商业地产、供应链以及系统平台等。所以我们要做的是产业的进一步整合和融合。

  36氪:现在,「滴灌通」帮小微企业做的赋能正在越来越多,你理想形态下的「滴灌通」是什么样的?

  柯毅:我们有自己内部开玩笑说过叫一键开店。未来,如果有一个有加盟商或者一个想尝试开店的人,他们来「滴灌通」,我们帮他一站式解决开店的所有问题。我们知道这个区域附近有什么品牌有扩店的计划,希望找个加盟商或者店长,那我们就可以链接双方,并帮门店匹配开店需要的各个生产要素。

  我们的一站式不是替代任何现在的这些商业地产、SAAS平台和供应链,而是进行资源整合。这是我们的理想形态之一。

  36氪:实现这个目标的过程中最大的挑战是什么?

  柯毅:首先就是产业整合。我们的合作不仅仅是单纯地合在一起,而是把供应链、SAAS平台等融合在一起,需要一个共创开发的过程,找到一个共赢的方式,让合作方真切地感受到「滴灌通」是在帮助他们,而不是去抢他们的生意。

  其次就是对我们的数据能力和算法提出了更高要求。这一理想形态下我们需要考量,在未来的多种场景下,我们如何通过高度数据驱动、自动化的模型驱动、算法驱动的方式,去对各个资金需求的场景做评估。

  当然还有其他的,例如我们怎么能够有一些好用的工具给到小微企业,辅助他们。

  36氪:听下来这是一个非常复杂的事情,对于「滴灌通」来说,在早期的筛选合作之后,还需要长期地跟进。在您看来,实现这件事情的背后,「滴灌通」最核心的能力是在哪里?

  柯毅:我们干的这个事儿确实很大也很复杂。我们的规划是用大约1000个人完成这件事情。

  所以我刚才一直说我们要去链接,我们要去共赢。首先小微企业不是个新东西,为他们做服务的企业也很多。我们要做的就是帮助这些本身就服务小微企业的参与方做得更好,从而帮助小微企业找到更好的资方、优化供应方式。

  三、

  选合作企业:

  数字化是大前提

  36氪:「滴灌通」现在的投资分类主要是包括餐饮、零售、服务和文体,背后的逻辑是?

  柯毅:因为这4个行业基本上就涵盖了整个消费业态,从吃喝玩乐到生老病死,覆盖了消费者全生命周期的需求。当然,过程中我们也需要不断打磨产品,围绕不同的具体类型品类做产品的优化和迭代,到现在我们差不多覆盖了具体100多个品类。

  36氪:「滴灌通」现有的投资标准是什么?

  柯毅:我们有一些通用的标准,例如规模和上一家店的具体财务指标,当然这个指标会随着不同的合作方式会有一些调整。

  还有一个很重要的门槛——数字化水平,这是一个大前提。我们所谓的数字化不仅仅是收银的数字化,而是从采购到门店管理再到会员管理。如果一个门店的数字化程度不高,但是他们愿意去提升,我们也愿意合作。现在国内的数字化水平是参差不齐的,不同的地区、行业都存在差异,我们也希望推动行业去实现数字化升级,践行国家发展数字中国的使命。

  36氪:因为数字化可以帮助「滴灌通」更好地去监管小微门店?

  柯毅:最好的监管一定是赋能,管门店的前提是能帮助门店,这样对方才能够接受你的监管。

  其次这种监管应该是无感的,例如我们通过数字化实现系统对接,每天拿走的流水比例并不高,且过程并不麻烦,所以我们的介入是润物细无声的。

  36氪:数字化是「滴灌通」和小微企业合作的大前提,那具体说来,通过数字化「滴灌通」还可以实现哪些目标?

  柯毅:第一步就是分成。我们可以及时、自动化的知道门店的真实营业收入。

  现在我们进入了第二步,逐渐落地视频,实现线上监控。很多的品牌店开了全国各地,以前需要一个督导小组,全国跑,现在只需要通过摄像头就可以看到门店的卫生条件、员工步骤的合理性等,从而实现更好地系统化监管。

  接下来,我们将进行一些AI能力的赋能,当门店发生经营不佳的状况时,我们可以通过数据流、信息流了解到是什么原因,是商圈的问题还是门店的问题,我们能够进行挽救。

  36氪:所以「滴灌通」和门店的合作属于长期陪伴式的。

  柯毅:对。我们的门店的合作是有期限的,例如三年、五年,但是我们的合作是可以长期的。例如合约到期后,可以继续讨论是否要续约,可能这家店需要升级改造,也可能这个合作的加盟商要开一家新店,我们都可以再合作。在合作的过程中,我们也希望能够引入资源,帮助门店发展。

  36氪:在目前看来,餐饮、零售、服务和文体之中哪一类跟「滴灌通」的合作是最多的或者是最好的?

  柯毅:餐饮的投资额是最高的,因为餐饮需要装修、设备、备货等。但这不是我们刻意追求出来的结果,「滴灌通」不会去说哪一种品类和我们更契合,我们希望不停的迭代产品,让产品能够更加适用于每一个业态和品类,基于业态它本身长成什么样的,我们交给市场。

  四、

  区域化布局:

  寻找下一家海底捞

  36氪:「滴灌通」在2023年的动作很多,如果用几个关键词来形容滴贯通的2023年,你会选择哪几个关键词?

  柯毅:第一个词应该是“变革”。虽然「滴灌通」一直变化都很大,今年从「滴灌通」澳交所,再到最近这几个月,我们和生态伙伴从原来的渠道合作到产业整合,整体的变化非常大。当然我相信这个变革它不只是在2023年,还会持续下去。

  第二个词就是“质变”,今年对于「滴灌通」而言是承上启下的一年,去年我们把这个模式从0~1做出来了,完成了2000家店,让大家了解了「滴灌通」。今年我们从2000家店到1万家店,这不只是量变,而且是质变。

  36氪:今年「滴灌通」在北京、上海、成都落地了中心,「滴灌通」在今年迅速进行区域化布局背后的战略考量是?

  柯毅:关于区域化,我们的布局有两个层面。

  一是系统层面,我们现在建立了「滴灌通」智能商圈系统,把全国300多个城市的每一块土地、区域都进行了划分,去了解一块块商圈的人流、特点、人口画像等,看这里更适合做什么生意,这是我们自己的系统能力的积累。

  二是地理层面上,我们以前人都在深圳,现在进入了北京、上海、成都,明年还会有武汉,分别覆盖东南西北中5个区域。因为每个区域都有自己的特点,我们希望「滴灌通」的产品产品能够更加契合被投方,所以我们让团队到区域去,更加贴近当地市场、了解当地需求,从而抓住当地的一些特点产业。

  例如成都夜经济发展很好,我们就在成都投了一些酒吧、livehouse,甚至夜市。

  36氪:「滴灌通」成都中心刚刚落地,那接下来在成都会重点关注什么产业?

  柯毅:一个就是刚才提到的夜经济;

  第二类是旅游相关,例如酒店、民宿甚至是景区中开店的品牌,因为四川旅游资源非常丰富。现在有一些连锁化做得不大的酒店,面临着很大的竞争压力,他们的装修需要翻新,会员管理系统、线上引流都需要改变,我们可以带着相关的合作伙伴一起去帮助他们;

  第三类是比较新兴的商业综合体,有不少商业综合体需要进行旧区的改造,整体需要做一些升级,我们去跟这些商业体的运营商一起来合作,帮助它翻新改造的同时,也可以尝试对接一些品牌资源进来。

  第四类就是一些具有孵化能力的企业,成都这里消费能力、品牌都很强,一些企业的孵化能力也很强,我们也会跟这些这种企业去合作。

  36氪:2023年刚开始的时候,大家认为说整个市场放开了,消费力好像会回来,结果到了现在,市场整体的消费力似乎并没有好转。现在依然是「滴灌通」关注的消费类实体门店扩张的好时机吗?

  柯毅:永远都是好时机,因为消费是抗周期能力是最强的。不管经济怎么变,很多消费的需求是刚性的,只不过消费者的选择会出现变化,他以前可能更关注品牌,现在更关注性价比了,以前他可以大老远跑去一个购物中心消费,他现在可能更愿意在社区去消费了,他的习惯在变化。

  所以对品牌来说,要思考的是如何去顺应消费者的需求。

  同时,环境不好的时候,原有的产品不足、运营能力不足的门店就会面临淘汰,甚至单店模式也会更危险,这也是一些综合能力很强的好品牌做整合、并购的好时机。

  36氪:那在您看来,哪些类型的消费品牌在短期内最具增长潜力?

  柯毅:首先「滴灌通」不是特别关注短期增长潜力。去年我就在说海底捞好不好?答案当然是好,但是我们更希望讨论,下一个海底捞在哪,下一个喜茶在哪?「滴灌通」希望能够给品牌未来五年甚至更长的十年的陪伴,陪品牌跑出十个店、百个店甚至成千上万家店。

  当然,我们持续关注能够匹配到刚才提到的消费者变化的品类,例如一些高性价比且线上难替代的服务场景的门店,例如社区周边的轻美容、按摩理疗等。

  36氪:「滴灌通」社区品类的门店现在合作情况怎么样?

  柯毅:整个占比在我们的门店里大概六七成。

  36氪:我最近有看到一篇文章,它的标题是说「滴灌通」会是消费投资的救命解药吗?您认为是吗?

  柯毅:「滴灌通」不想当任何人的解药,「滴灌通」也不是投资的解药,我们希望做一个助推者,或者说行业的一个推动者,去促进行业更完整。


莺歌燕舞新闻网 版权所有 Power by DedeCms 

联系QQ