汽车新闻轰鸣第22期 神龙双品牌终端合并：自救还是自杀？
微信扫码，直接一次看完附近所有城市低价
（附近城市均有经销商可售卖至本市）
祭出并厂、歇工“开源节流”等一系列措施后，身处多事之秋的神龙汽车启动“元”计划再度谋求自救，并首先对渠道“动刀”。
神龙汽车全国首家双品牌协同店近日正式落地，这意味着对旗下东风标致和东风雪铁龙销售渠道并网正式开启。
“双品牌合并销售”策略只是神龙汽车“元”复兴计划的一部分，此举能否助力神龙汽车销量提升？神龙此番再谋复兴，胜算究竟有多大？或者说面对中国汽车市场乃至全球汽车市场的寒冬，神龙是否能就此实现反扑？
汽车营造社第十六期沙龙，与大家一同探讨双品牌渠道合并的优劣利弊。
背景资料：
今年9月4日，神龙汽车有限公司正式向媒体公布了以“元”为名称的复兴计划。
神龙汽车“元”计划，目标是通过培元、固元、拓元三个阶段的努力，整体销量达到40万辆，全价值链回到健康发展轨道，实现神龙复兴。
其中，培元指2019年神龙计划将盈亏平衡点下降至18万辆以下，争取实现现金流为正；固元指2020-2021年计划将销量逐步提升到25万辆；拓元指2022-2025年神龙计划将销量提升至40万辆。
作为神龙汽车“元”复兴计划的一部分，“双品牌合并销售”策略目前已经在渠道层面落地，9月29日，神龙汽车有限公司全国首家双品牌协同店在河南焦作开业。
据悉，双品牌4S店大部分会在原有单一品牌的4S店基础上升级，但并非是在全国推行，像武汉、成都这种渠道完善发展的城市就不需要推双品牌4S店。汽车新闻
沙龙嘉宾：
搜狐汽车首席评论员 钟师
《产品可靠性报告》杂志社副社长 刘杨
汽车k线总编辑 陈楚
神龙困境：首先是产品问题？
1、神龙前三季度销量依然大幅下滑。为什么这几年PSA的车这么难卖？
钟师：销量下降肯定是产品竞争力有问题
神龙系旗下两个品牌销量下滑不是最近的事情，整体销量在几个高点过去后一直在下降。
（数据来源：东风集团 ）
原因很复杂。从结果倒推，销量下降肯定是产品竞争力有问题。价格体系、商务政策、网络管理也有问题，所有问题堆积起来，综合导致整体竞争力下降。
产品竞争力倒也不是说产品品质有问题，而是说产品造型、配置不贴合中国市场。
如果产品好，销售网络再少也能走量走的很快。神龙更多是在产品规划、配置、适应性方面的综合问题。
刘杨：核心问题是之前的组织规模与现在市场规模不匹配
从产品上说，法系车不应该差到现在销量的水平，今年前九个月销量不到十万。
神龙现在产品不适应市场，团队也没有冲劲。我们看到神龙的一些产品配置、换代更新速度都比其他品牌要慢。
（数据来源：公开资料整理）
从10年到16年，神龙提过几次五年计划、三年计划，（销量）目标都很高。这一次的元计划，可能神龙意识到自己在目标上出了问题。
假定目标是70万，那要有相应的组织来匹配这个目标，组织会变得很大。如果销量没上去，而组织很大，每个人的责任就被冲淡了。
(神龙元计划中，2022年销量要达到25万辆，与2018年持平；员工人数则要减少到4000人，约为2018年人数一半。数据来源：网络数据）
神龙这几年换人很频繁，但一直没有解决问题。钟老师说的问题都存在，包括商务政策、网络管理，但核心可能还是之前的组织不匹配造成的。
神龙给自己设定的元计划里，先要到18万的盈亏平衡点。一年卖到18万辆这个企业才能活下去。而今年基本是15万到16万辆，达不到盈亏平衡点。
神龙没有什么研发成本，法国人把车给它，他在国内把营销理顺了就行。现在令人担心的问题是可能经销商和营销团队已经失去斗志了，这个风险是存在的。
《产品可靠性报告》杂志社副社长 刘杨
陈楚：本质上还是人的问题
我专门去了解过PSA的两个品牌供应链。今年1-9月份交强险数据，标致5.28万，雪铁龙4.78万，两个加起来大概10万辆。
以前标致品牌很强，雪铁龙品牌很弱，现在两个基本差不多。在产品层面，我认为没有太大问题。不管是在WRC还是WTCC这些比赛上，PSA表现都是不错的。
从财报看。今年上半年整个PSA在中国亏了25亿，但在欧洲是盈利的。在中国神龙出现的问题，我跟经销商聊过，还是人的问题。
法系车在中国有几十年积淀。神龙92年成立，有很大群众基础和感情基础。为什么弄成现在这样？我跟几个离开神龙的老人聊，他们也认为是人的问题，而不是产品。
汽车k线总编辑 陈楚
终端合并：能否解决这些渠道的根本问题？
2、渠道层面，神龙现在存在哪些问题？终端并网能解决这些问题吗？
钟师：并网是权宜之计
神龙的双品牌协同也不同于并网。它只是前面有两个销售窗口，汽车新闻后面共用售后车间，这样可以节省部分投资。
同一家公司有双品牌的很多，但并网的情况是很少的。现在看，确实日子太难，分网支撑不下去，并网是没有办法的办法。
原有投资者没信心，很难再维持原先的网络规模。但各个地区的据点又不能消失，并网也不失为一个救急的办法，但也只是权宜之计。
就现在而言，在并网的网点里无论卖出标致还是雪铁龙，都是提升神龙整体销量的利好措施，这个时候就不要考虑“内耗”的问题了。
等将来神龙情况好转，我觉得还是要恢复到原来的分网模式。如果只在空白市场操作，问题会少一点。如果是原来已经有的网点，搞并网难度很大。
原先标致的门头形象是蓝底白字，雪铁龙是丹青色、灰色、红字，可以分两个入口，但是整体店面设计怎么做？这也是我非常困惑的问题。
刘杨：双品牌无法形成合力
经历了连续多年的销量跌跌不休之后，神龙终于意识到自己在渠道层面的问题。
神龙副董事长高恺霖之前说过，双品牌协同有三个目的。
一是保持和提高两个品牌的可见度和覆盖率；二是采取共用售后车间等举措降低成本，支撑网点经营改善；三是双品牌协同之后，终端网点的外部和展厅内部，仍然会保持各自独特的品牌调性和形象。
我看了河南焦作的第一家店，现在第二家店还不知道在哪开。钟师老师说的很对，这是没办法的办法，现在需要省钱。
目前的产品竞争力和销量情况下，PSA要吸引经销商加盟，汽车新闻只能给人家更低的成本，商务政策给更多的条件。
PSA品牌现在没有什么议价能力，只能用这种办法吸引经销商。具体商务政策现在还没看到，但两个品牌太接近，摆在一个展厅里也没什么作用。
陈楚：更好的方式是收缩战线月，广汽讴歌被曝与广汽本田并网销售，但讴歌销量没有明显增长。更早三菱、吉普和克莱斯勒也曾并网销售，后来三菱又独立了。一汽奔腾和红旗也有过一段时间，后来也独立了。
这次并网是下下策。
并网会导致客户对PSA和雪铁龙、标致这两个品牌的认知更混乱，这是第一。第二，营销体系会乱，今后经销商体系可能也会发生一定混乱。
3、如何平衡双品牌竞争，协调商务政策，维护眼下的经销商利益？
刘杨：把选择权给到经销商
神龙汽车元计划在9月4日刚刚发布，9月29日首家双品牌协同店就落地焦作，足见神龙汽车复兴行动之迅速。他们想要变革的心情是很迫切的。
陈楚：扶持优质经销商 不要盲目扩张
北京来广营有一家经销商，我跟他们的投资人聊过。他做了十几年东风雪铁龙，现在变成领克的店，因为他对神龙的商务政策完全失去了信心。
钟师：要有同舟共济的心态
稍微回顾一下历史，早年主流合资产品就是捷达、富康、桑塔纳三足鼎立。
企业开局还可以，心态上就不太愿与经销商共赢。这种习惯养成的企业文化，延续下去就会积习难改。
4、神龙产品、渠道全面变革，未来还有机会再重回赛道吗？
钟师：追赶已经无望
在中国市场，百舸争流不进则退。现在自主品牌越来越强，主流自主品牌已经可以碾压法系车，下一轮可能是韩系车。
刘杨：还是要看人
我对法系车印象还挺好的，也不清楚他们产品做得不错，为什么市场上得不到反馈。
陈楚：手里还有牌可打
神龙或者标致雪铁龙这个品牌在中国还有没有机会？我认为是有的。现在PSA集团在中国有意独资，这不是不可能。